Strategie di filiale - il core business di Carlo Pandolfini

Il core business (attività primarie) di una unità di ricavo è rappresentato dalle attività che il management intende sviluppare e su cui decide di concentrare i maggiori investimenti.

La gestione della relazione con la clientela, intesa in particolare come  l'attuazione di politiche commerciali finalizzate alla vendita dei prodotti/servizi, ha sempre rappresentato, e forse negli ultimi anni ancora di più, il core business di una filiale.

Non è un caso che attività cosiddette di "supporto" (o secondarie) siano spesso oggetto di esternalizzazioni (outsourcing - cessione a terzi della gestione di alcune fasi del processo produttivo - ritenute non strategiche). Sulla questione un manager di un primario gruppo bancario ha recentemente affermato che teoricamente ciò che non ha a che fare con la relazione col cliente può essere esternalizzato. Un'affermazione forse troppo categorica ma efficace nel rappresentare la centralità dell'attività commerciale all'interno delle moderne organizzazioni bancarie.

Se quindi il core business della filiale che gestite deve essere il commerciale, sarà necessario sviluppare competenze commerciali/relazionali distintive.

Sviluppare relazioni positive significa parlare col cliente, conoscerlo, acquisire informazioni.

Sembra ormai addirittura superata la contrapposizione tra titolari orientati alla gestione delle patologie del credito (il cui incarico era quello di "fare pulizia") e titolari  "commerciali" e poco attenti al presidio del rischio di credito: la capacità relazionale del titolare è comunque necessaria per un corretto presidio del rischio di credito (spesso un continuo contatto con la controparte affidata, sia azienda che privato, mi permette di intercettare in anticipo segnali di difficoltà), per una efficace gestione dei rischi operativi (c'è modo e modo di gestire un reclamo) e, naturalmente, per una vincente politica commerciale.