Piano commerciale analitico di Carlo Pandolfini

Il mercato di riferimento:

Area geografica: l’agenzia opera in una zona con una forte concentrazione di attività di terziario avanzato. 

Specificità dell’area  di interesse: la nostra area di business, zona centrale di ..., evidenzia una scarsa presenza di famiglie residenti, una concentrazione di ristoranti, locali di ritrovo, bar e caffè, boutique, la cui comune e diffusa caratteristica è il lusso. Importante anche la presenza di sedi di ambasciate e palazzi ministeriali.

Principali concorrenti: notevole presenzia di banche, assicurazione e presidi di promotori finanziari. A seguito dell’integrazione dello sportello interno .... il Gruppo ........, con politiche di marketing molto aggressive sui dipendenti .... (che rappresentano il 25% circa del nostro portafoglio Affluent) è diventato il principale diretto concorrente.

Evoluzione dell’area: i nostri servizi sono prestati ad una clientela estremamente sofisticata ed esperta con la quale fa premio la qualità e la rapidità delle risposte. La nostra attività di sviluppo esterno è rivolta a professionisti che operano nelle aziende e studi professionali della zona cercando di attivare un positivo passaparola tramite la migliore clientela. Interessanti i risultati ottenuti con la cooperazione del Nucleo Sviluppo di direzione orientato prevalentemente verso attività commerciali della zona.

Tipologia di filiale. Organico e anzianità:

Filiale ...

Organico: 7 unità: Titolare, Sostituto gestore SB, n. 2 gestori Affluent, n. 2 Family, n. 1 Supporto Operativo.

Apertura agenzia: 07/02/......

Portafoglio clienti:

La clientela della filiale risulta così distribuita (dati a novembre ......):

•  Clienti Family:   n. ...
•  Clienti Lower Affluent: n.    ...
•  Clienti Upper Affluent: n.    ...
•  Clienti Small Business: n.    ...
• Cross Selling di filiale: ...

Principali aggregati patrimoniali^*:

* dati progressivi espressi in migliaia di euro e variazioni rispetto a stesso periodo anno precedente

• RACCOLTA A VISTA    ...
• RACCOLTA MLT     ...
• RACCOLTA DIRETTA    ...
• GESTITO     ...
• AMMINISTRATO    ...
• RACCOLTA COMPLESSIVA  ...
• IMPIEGHI A VISTA      ...
• IMPIEGHI A SCADENZA       ...
• IMPIEGHI A ML   ...
• IMPIEGHI DIRETTI   ...

Principali aggregati economici^*:

* dati progressivi espressi in migliaia di euro e variazioni rispetto a stesso periodo anno precedente

• MARGINE RACCOLTA DIRETTA ...
• MARGINE IMPIEGHI   ...
• MARGINE INTERESSE            ...
• COMMISSIONI NETTE   ...
• M.G.F.A.             ...

Punti di forza:

• Team giovane, entusiasmo, partecipazione alle innovazioni;
• Professionalità;
• Lay out elegante ed accogliente;
• Capacità di instaurare positive relazioni con la clientela;
• Posizionamento territoriale favorevole allo sviluppo esterno;
• Clientela di elevato standing.

Punti di debolezza:

• Clientela fai-da-te poco incline all’appuntamento;
• Forte concorrenza del gruppo ... sul comparto assicurativo orientata alla fetta di clientela proveniente dallo sportello ...... assorbito dalla nostra agenzia;
• Clientela residente lontano dall’agenzia;
• Clientela proveniente da banche di segmento Private (......) con elevata cultura finanziaria e conseguenti esigenze sofisticate.

Piano commerciale titolare:

Incontro settimanale con ciascuna  linea di business per la definizione del piano commerciale settimanale secondo il seguente schema:

• Lunedì ore 8,30-9,00      Linea Affluent
• Lunedì ore 9,00-9,30      Linea Family
• Lunedì ore 9,30-10,00    Linea S.B.

Entro le ore 11,00 di ogni giorno: almeno n. 5 telefonate a clienti

• Almeno un incontro settimanale con addetto Nucleo Sviluppo per visite di sviluppo in estensione/profondità;
• Almeno 5 visite alla settimana a clienti S.B. con gestore.

Piano commerciale linea Affluent:

Monitoraggio e programmazione quotidiana dell’andamento commerciale e particolare focus sulle seguenti attività:

• upgrading portafoglio family con sinergie linea family;
• contatti mirati su clientela NON OPERATIVA (al centro dell’attenzione dell’attività della linea);
• pianificazione tempo protetto da dedicare alle telefonate.

Entro le ore 11,00 di ogni giorno: almeno n. 5 telefonate a clienti

Piano commerciale linea Small Business:

Monitoraggio e programmazione quotidiana dell’andamento commerciale e particolare focus sulle seguenti attività:

• Qualità del credito
• Impieghi di qualità

• Installazione nuovi POS
• Pianificazione tempo protetto da dedicare alle telefonate 

Entro le ore 11,00 di ogni giorno: almeno n. 2 telefonate a clienti

• Almeno 5 visite alla settimana a clienti S.B. con titolare

Piano commerciale linea Family:

Monitoraggio e programmazione quotidiana dell’andamento commerciale e particolare focus sulle seguenti attività:

• Campagne piccoli prestiti;

• Campagne banca reale e Cross Selling;

• Campagne bancassurance;

• Sinergie con linea Affluent per upgrading clientela family;

• Incoraggiare il passaparola;

• Pianificazione tempo protetto da dedicare alle telefonate.

Entro le ore 11,00 di ogni giorno: almeno n. 5 telefonate a clienti a campagna