Lo sviluppo in estensione di Carlo Pandolfini
Tra i compiti del titolare lo sviluppo in estensione, ovvero la ricerca di nuovi clienti nella zona di competenza, riveste carattere strategico: dopo 6 mesi dal vostro insediamento si dovrebbero già apprezzare i risultati del vostro operato.
L'obiettivo dello sviluppo in estensione è l'acquisizione di nuova clientela. Il nostro pensiero si concentra sull'apertura di nuovi conti correnti ma non basta: per il raggiungimento di risultati sostenibili dobbiamo pensare al soggetto cui proponiamo i nostri servizi come cliente, non come semplice utente di un servizio bancario.
Lo sviluppo deve avvenire nell'ambito della zona di competenza assegnata. Dopo un'analisi dello scenario di mercato in cui operiamo dovremo valutare il miglior sistema di approccio.
In questo articolo affronteremo l'approccio diretto del titolare che si muoverà nei dintorni della filiale, individuando come target di prima istanza il segmento aziende:
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prima di chiedere devi farti conoscere. Un distretto, un quartiere, un paese, possono essere visti come dei piccoli ecosistemi di cui far parte;
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farsi presentare dai gestori i clienti della filiale. La priorità deve essere data ai clienti più importanti e agli opinion leader, ma l'obiettivo deve essere quello di conoscere quanti più clienti senza doverli necessariamente riconoscere... i clienti sono consapevoli che hai mille cose per la testa e che le prime volte si dovranno ripresentare... i riferimenti dei clienti chiave devi invece memorizzarli alla prima presentazione;
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conoscere la zona di riferimento uscendo con i gestori e visitando le aziende cercando di instaurare relazioni cordiali col titolare dell'azienda ed i suoi collaboratori, dipendenti, referenti e familiari. Questo ci permetterà di avere dei riferimenti nelle nostre prossime uscite in cui non saremo accompagnati dal gestore;
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cogliere ogni occasione di uscita per incontrare, salutare e riproporsi. Dopo 6 mesi di gestione tutti i bar, ristoranti, attività commerciali della zona dovrebbero essere stati oggetto di più approcci commerciali da parte nostra con l'obiettivo di instaurare rapporti cordiali ed essere riconosciuti (la piazza deve sapere chi sono, cosa faccio e come lo faccio);
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non aver paura di disturbare. Stai offrendo delle opportunità. Se il cliente si trova bene con la sua banca il colloquio si fermerà ad un cordiale scambio di opinioni e conoscenze. Facciamo parte dello stesso distretto economico: la conoscenza reciproca produrrà benefici per entrambi. Parlare col barista, col ristoratore, con l'edicolante della zona è un modo per acquisire informazioni e cogliere opportunità di business. Devi soltanto aver paura di essere scortese e presuntuoso. Utilizza molta gentilezza e umiltà dimostrando rigore e professionalità, uscendo talvolta dagli standard del marketing di massa per farti venire idee innovative che ti possano rendere differente dalla concorrenza.
Nella mia esperienza ho avuto modo di apprezzare le potenzialità del "passaparola" e delle visite ai clienti. Ho invece passato tanto tempo a scaricare visure camerali ed informazioni su nominativi segnalati senza apprezzabili ritorni.
Uscire dalla filiale per fare "pubbliche relazioni", anche se faticoso, rappresenta un'attività fondamentale per lo sviluppo della tua unità di business. Quindi non perdere le occasioni: pianifica contatti ma stai fuori almeno un'ora al giorno per farti conoscere.